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渠道商解读投影市场销量面临的危机

发布时间:2020-02-14 06:47:42 阅读: 来源:木片机厂家

核心提示:今年的投影机市场没有获得年初预期的高增长,更有很多经销商反应,今年上半年的投影机市场比较低迷,市场销量整体是在下滑。如何在市场逐渐低迷,利润下滑的大趋势下向价值型渠道转型成为成败的关键。

投影机市场风光不再

主持人:据了解,今年的投影机市场没有获得年初预期的高增长,更有很多经销商反应,今年上半年的投影机市场比较低迷,市场销量整体是在下滑。产品方面降价的幅度也很大,作为一个总代理级别的渠道商大恒是如何应对这种局面的?

姚宏:这个问题很现实,如果我说,市场低迷对于我们一点影响都没有,那是不可能的,但是总的角度来讲,今年到现在,我们目前为止没有特别大的失误。

回头说现在投影机市场,3-4年前的经销商,都是比较有实力的,但是现在的似乎环境已经变了。第一,利润极为微薄,很多时候一台投影机只有50块甚至100块的利润,正因如此,所以以前的老经销商都在转型,这种转型他们自己也感到很无奈,因为投影机市场真的风光不再。第二,市场份额不明确。到今天为止,所有的投影机厂家没有明显的三六九等,前五名的市场份额都差不多,没有形成比如:前五名的厂商总共能占据70%到80%的市场份额,这种情况不存在。同时,现在可能没有一个品牌,不论是在项目市场上,还是在渠道市场上都能做得很好,这就导致了投影机厂商很彷徨,获利在降低,销量没有增长,这样下去只能选择退出一部分市场,专注于相对有利润的领域。

所以,投影机这一块,渠道商和厂家们其实都不怎么赚钱,为什么?第一,增加销量;第二,延伸自己品牌的知名度,这种情况下竞争越来越激烈,前两年是一线品牌和一线品牌打,现在是一线品牌和三线品牌打,所以对于我们自身来说,我们有一个特定的原则,没有盲目追究销量,而是尽量追求销售质量,因为大恒多年积累下来的,主要是销售高端产品的经验,今年我们拿到了很多项目,因为有过这方面的经验,所以我们的利润做得都非常好。

主持人:那如果说下半年投影机行业持续的降低的话,对全年的销量,销量目标有没有影响?我们有什么方法来应对市场整体的不景气?

姚宏:我们会依靠自身的特色来应对市场的变化。第一,是3D投影机。3D产品更多应用在渠道方面,走渠道跑量的时候,这块亮点是有用的,但是投标的时候,对方不太关注。第二,那我们和别的品牌不同的地方,比如和一线品牌,和台湾省的品牌相比,我们除了DLP,还有LCD产品,现在已经有三款了,这方便我们用两条腿走路,既可以做教育市场这一块,又可以在商务市场竞争,这一来,就比其他品牌多了一块优势,所以两块我们同时在做,销量是比较良性的。尤其8月份增长比较快,这说明前期的基础工作很扎实,很多该中的标都中了,现在对于大恒来说,是比较乐观的。当然,我们这个成绩跟别的品牌比,可能还算不上成绩,别的品牌都定位在5万或10万的业绩,我们目前还定位在3万这个标准,但这并不妨碍我们将来很快速地超越他们,因为我们卖的不是便宜的机器,卖的是质量,是其他具备很强增值性的东西

投影渠道需要向价值转型

主持人:我记得4月份我采访您的时候,当时大恒刚刚与ViewSonic合作不久,就提到向价值型产品转型,并明确说把低端的SVGA产品占比降到35%,那么目前我们倡导的这种转型进度怎样?

姚刚:当时我们确实提到了这个概念,就是说ViewSonic的产品的方向,不会局限于中低端的产品,我们是要扩展我们的产品线,向中高端的产品线发展,实际上中低端的产品并不是刻意要把比例降下来,按道理来讲,中低端的产品卖得越多,市场占有率会越大,但是实际上我们还要兼顾到价值,因为我们是一个品牌公司,我们还要会兼顾到我们对品牌的提升。

当初第一季度结束的时候,统计表明当时我们SVGA的占比接近60%,那个时候我们还是一个以完全分销,完全的中低端产品的单一的产品销售模式,到上个月刚刚结束以后,我又统计了一下,现在中低端的产品大概也就占到36%。这表明我们希望一个产品线的扩充,是要有两个部分的增长,第一个,我们整个产品在今年销量上的增长,而这个不是靠杀低端机得来的,同时我们要精耕细作,增加各地的渠道,使覆盖面的增大而提高销量的增长,第二方面,在于我们产品的结构的变化,我们没有一味抱着以前中低端的产品,杀价格,冲市场,打销量,今年我们也在炒3D的概念,会出带手写功能的投影机,还会出高端的机器和家用机,扩充了我们很多的产品线,向高端的方向发展,所以无形中这种低端杀价格的产品比例就下降了。

主持人:那么对于渠道来说,他们是否愿意做更有价值的产品,这就涉及到与渠道的合作和沟通问题,这一点是如何解决的?

姚宏:这个问题确实是现在渠道最关注的。对于大恒来说,以前是专业产品的销售,今天大恒这个团队已经在转型,我们未来的目标是:把大恒打造成为既能销售专业产品,又能销售分销产品的综合型团队。

我们希望,通过资源性互补来绑定一些好的合作伙伴,所以在选择合作伙伴上,还是很慎重的,大恒毕竟定位于分销平台,我们不可能搞一个分公司,招几十个人做项目,肯定还是依照经销商做市场,还是要保护经销商利益,在今天比较残酷的环境里有一个合理的回报,这就需要通过各种复合型、各种组合性的产品提供给经销商。在ViewSonic方面,也是这样的策略,有效地产品捆绑,的确能够提高总体的销量。我相信,大恒在未来一两年之后会培养出一个比较好的体系,这也是我们共同的财富

3D投影商机可期待

主持人:那么说到今年的投影机的热点,3D是必须要提的。从年初开始就谈3D,那时候大家都谈3D,可能跟世界杯的3D转播有关系,但是世界杯3D转播最后没来,这对市场是不是有一定影响?

姚刚:3D走入寻常百姓家必定是个发展趋势,因为其实对3D的应用有很多种,包括像3D电影,以后的电影很多技术都拍成3D的,以前经典的电影3D版本都会出来,这些方面是对3D开始预热,也是大家对3D应用的一个更广泛的接触,世界杯3D的噱头,加快了3D推广的速度,3D推进的步伐越来越快,包括现在我们通过各品牌产品的发布会以及包括现在3D的应用,我们都可以接触到,3D的概念给我们带来的应用也是越来越广泛。实际上,现在3D的实现已经非常容易了,一台普通的DVD接上ViewSonic 3D投影机,就能播放3D影片了。所以说,我们是“万事俱备只欠东风”,普及离我们越来越近了。

姚宏:其实3D从世界杯到现在,炒得很热,真正的产生经济效益,或者产生其他方面的成果,还是不多的,主要还是局限在比较特殊的行业,主要是配套的边缘,包括软件方面的,所以真正的个人应用还是一个趋势,到现在为止我觉得这个概念有一点类似蓝光,蓝光我们倡导了几年,但是到现在,蓝光还是很难和真正的客户接轨,上游的产业链不能解决的话,这些硬件还是不能很快地进入一个应用的层面,但是我觉得这不妨碍它将来的发展趋势。

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